Por Rene Steuer
Na vida de muitas entidades pode chegar um momento de sonhar grande. A busca de recursos para manutenção, existirá a cada ano. Porém, pode acontecer que a entidade necessite expandir, estabelecer um fundo patrimonial, comprar equipamentos, crescer espaços específicos como novas salas, dormitórios, laboratórios e este "salto" exigirá recursos específicos que nada tem a ver com a manutenção do "status quo". Esta situação exige uma Campanha de Capital.
O primeiro e mais importante elemento da Campanha de Capital é o planejamento. Deve-se promover uma reunião com todas as pessoas que dirigem a entidade para que se efetue uma profunda análise a fim de determinar o que almeja a instituição. Não sonhos teóricos, mas necessidades concretas, que tenham algo que façam importante diferença para a entidade e, acima de tudo, para os clientes que a entidade serve, apóia, ajuda e transforma.
Será necessário demonstrar aos potenciais doadores os concretos benefícios que a expansão trará. Algo como "aumentar em 40% o número de pessoas atendidas", "fazer uma série de exames de saúde que hoje não se tem como", "gerar renda com o aluguel do novo espaço e prover 20% do orçamento", "fornecer alimentação sadia para as crianças que sofrem pela comida precária recebida em casa", etc. O potencial apoiador precisa ter claro qual o benefício haverá com o seu aporte.
Uma vez confirmado o quê se deseja, deve-se projetar um orçamento em detalhe. Este ponto é importante porque pode haver um doador que queira se responsabilizar por um segmento específico. O somatório dos detalhes identificará a meta total da captação a ser conquistada pela Campanha de Capital.
O montante a ser captado deverá ser alto para a entidade e a boa técnica de Captação sugere que se faça um Estudo de Viabilidade. Este estudo é uma pesquisa que averiguará a probabilidade ou não de se captar o valor definido.
O Estudo de Viabilidade tem cinco objetivos
1- Determinar como sua entidade é vista pelos potenciais doadores;
2- Definir se sua Comunidade compreende a importância do que sua entidade objetiva com relação aos serviços prestados a seus clientes;
3- Determinar se sua entidade tem acesso a recursos financeiros suficientes para alcançar a meta de sua Campanha;
4- Motivar os potenciais doadores, convidando-os a opinar sobre sua entidade e a Campanha de Capital; e
5- Avaliar se a infraestrutura organizacional é adequada para fazer a gestão profissional da Campanha e se o número de voluntários é suficiente para solicitar as doações de que se precisa, em tempo hábil.
Estudos de Viabilidade são comumente realizados por empresas de Pesquisa de Mercado ou pessoas de fora da organização, inclusive para não melindrar os responsáveis que poderiam não se sentir à vontade ao serem questionados por membros da própria organização.
Os responsáveis pelo Estudo de Viabilidade (20 a 30) devem ter uma amostra representativa dos diversos públicos que se pretende solicitar os recursos. O resultado do Estudo indicará se a entidade deve seguir em frente com a Campanha ou não, caso em que possivelmente se revisará o montante a ser solicitado ou o prazo estimado para alcançar a meta.
Ao obter luz verde para prosseguir, deverá ser formada uma equipe que dirigirá a Campanha. Dependendo da natureza da entidade e da segmentação das áreas de solicitação, esta equipe poderá variar quanto a seu tamanho.
As posições-chave serão:
- Presidente da Campanha, que preferencialmente deverá ser um membro da Diretoria ou do Conselho mas, sim uma pessoa da comunidade (idealmente de posses) e que se sinta a vontade para solicitar recursos dentro e fora da entidade. Essa pessoa coordena o esforço.
- Diretor da Campanha, pessoa responsável por coordenar os diversos sub-times e por supervisionar o trabalho de cada um.
- Grandes Doadores individuais, Doadores Médios individuais.
Cada subtime deverá ter voluntários para ir a campo solicitar os recursos.O grupo como um todo deverá reunir-se a cada três meses. Os subtimes terão reuniões mensais.
Há ainda materiais de apoio, como o documento básico, conhecido em Inglês como o "Case Statement". Este documento deverá conter: (i) descrição da organização, sua missão, logros passados e planos futuros; (ii) planos técnicos de expansão a serem feitos (poderão ser incluídos desenhos arquitetônicos); (iii) explicação dos benefícios que terão os clientes da instituição, ou seja, as melhoras proporcionadas pela Campanha; (iv) informação sobre como as doações poderão ser feitas, inclusive em niveis ou em escalas de doações e qual reconhecimento será dado aos doadores.
Este documento deverá ter uma impressão de boa qualidade e um texto bem objetivo.
Deverão ser criados formulários (com aprovação da área legal) que consignem a intenção de doação especificando montantes e datas.
Os solicitantes deverão apresentar um relatório escrito de cada contato para que haja o registro de cada contato com o potencial doador e este processo deverá ser incluído num Banco de Dados.
As pessoas que irão solicitar doações devem ser muito bem preparadas para saberem como enfrentar as possíveis situações encontradas no campo. Primeiramente, as solicitações devem ser feitas nas próprias entidades. Esta medida não significa resultar em montantes expressivos, mas será a evidência de motivação e apoio por parte do pessoal da Instituição. Em seguida, deverão ser buscados os apoios externos, a começar por indivíduos que provavelmente irão contribuir com importâncias de alto valor.
Até aquí a Campanha é "silenciosa" porque não divulgada ao público em geral. A boa técnica recomenda que só se divulgue quando já tenha ocorrido a captação de cerca de 50% da meta. Ao se atingir esta marca, passamos à fase "pública". Este lançamento deverá ser realizado por meio de um evento (jantar, concerto, show) com presença dos meios de comunicação para que se faça a devida divulgação. No evento, a direção da Campanha anunciará os resultados até a data demonstrando o êxito já alcançado para que motive a platéia a participar.
O trabalho de Captação seguirá em seguida com solicitações especificas, gerenciamento de pagamentos das promessas, agradecimentos aos doadores e informações periódicas sobre o desenvolvimento. Quando da concretização da expansão, deverá ser feita ampla divulgação novamente com os felizes agradecimentos àqueles que tornaram a meta em realidade.
Zimmerman-Lehmann-" Capital Campaigns : Ten Steps to Success
1- Determinar como sua entidade é vista pelos potenciais doadores;
2- Definir se sua Comunidade compreende a importância do que sua entidade objetiva com relação aos serviços prestados a seus clientes;
3- Determinar se sua entidade tem acesso a recursos financeiros suficientes para alcançar a meta de sua Campanha;
4- Motivar os potenciais doadores, convidando-os a opinar sobre sua entidade e a Campanha de Capital; e
5- Avaliar se a infraestrutura organizacional é adequada para fazer a gestão profissional da Campanha e se o número de voluntários é suficiente para solicitar as doações de que se precisa, em tempo hábil.
Estudos de Viabilidade são comumente realizados por empresas de Pesquisa de Mercado ou pessoas de fora da organização, inclusive para não melindrar os responsáveis que poderiam não se sentir à vontade ao serem questionados por membros da própria organização.
Os responsáveis pelo Estudo de Viabilidade (20 a 30) devem ter uma amostra representativa dos diversos públicos que se pretende solicitar os recursos. O resultado do Estudo indicará se a entidade deve seguir em frente com a Campanha ou não, caso em que possivelmente se revisará o montante a ser solicitado ou o prazo estimado para alcançar a meta.
Ao obter luz verde para prosseguir, deverá ser formada uma equipe que dirigirá a Campanha. Dependendo da natureza da entidade e da segmentação das áreas de solicitação, esta equipe poderá variar quanto a seu tamanho.
As posições-chave serão:
- Presidente da Campanha, que preferencialmente deverá ser um membro da Diretoria ou do Conselho mas, sim uma pessoa da comunidade (idealmente de posses) e que se sinta a vontade para solicitar recursos dentro e fora da entidade. Essa pessoa coordena o esforço.
- Diretor da Campanha, pessoa responsável por coordenar os diversos sub-times e por supervisionar o trabalho de cada um.
- Grandes Doadores individuais, Doadores Médios individuais.
Cada subtime deverá ter voluntários para ir a campo solicitar os recursos.O grupo como um todo deverá reunir-se a cada três meses. Os subtimes terão reuniões mensais.
Há ainda materiais de apoio, como o documento básico, conhecido em Inglês como o "Case Statement". Este documento deverá conter: (i) descrição da organização, sua missão, logros passados e planos futuros; (ii) planos técnicos de expansão a serem feitos (poderão ser incluídos desenhos arquitetônicos); (iii) explicação dos benefícios que terão os clientes da instituição, ou seja, as melhoras proporcionadas pela Campanha; (iv) informação sobre como as doações poderão ser feitas, inclusive em niveis ou em escalas de doações e qual reconhecimento será dado aos doadores.
Este documento deverá ter uma impressão de boa qualidade e um texto bem objetivo.
Deverão ser criados formulários (com aprovação da área legal) que consignem a intenção de doação especificando montantes e datas.
Os solicitantes deverão apresentar um relatório escrito de cada contato para que haja o registro de cada contato com o potencial doador e este processo deverá ser incluído num Banco de Dados.
As pessoas que irão solicitar doações devem ser muito bem preparadas para saberem como enfrentar as possíveis situações encontradas no campo. Primeiramente, as solicitações devem ser feitas nas próprias entidades. Esta medida não significa resultar em montantes expressivos, mas será a evidência de motivação e apoio por parte do pessoal da Instituição. Em seguida, deverão ser buscados os apoios externos, a começar por indivíduos que provavelmente irão contribuir com importâncias de alto valor.
Até aquí a Campanha é "silenciosa" porque não divulgada ao público em geral. A boa técnica recomenda que só se divulgue quando já tenha ocorrido a captação de cerca de 50% da meta. Ao se atingir esta marca, passamos à fase "pública". Este lançamento deverá ser realizado por meio de um evento (jantar, concerto, show) com presença dos meios de comunicação para que se faça a devida divulgação. No evento, a direção da Campanha anunciará os resultados até a data demonstrando o êxito já alcançado para que motive a platéia a participar.
O trabalho de Captação seguirá em seguida com solicitações especificas, gerenciamento de pagamentos das promessas, agradecimentos aos doadores e informações periódicas sobre o desenvolvimento. Quando da concretização da expansão, deverá ser feita ampla divulgação novamente com os felizes agradecimentos àqueles que tornaram a meta em realidade.
Zimmerman-Lehmann-" Capital Campaigns : Ten Steps to Success
* René Steuer - é Bachelor of Arts (Psicologia) pelo Amherst College de Massachusetts, USA. Professor do Instituto Procura, do México. Trabalhou em Marketing e Administração na Richardson Vicks e Procter & Gamble no Brasil, México e Venezuela. Foi um dos fundadores e preside o conselho da ABCR. Palestrante em Gestão e Captação de Recursos no Brasil e diversos países. Como consultor no Terceiro Setor trabalhou com a EASP-FGV, Hospital das Clinicas, Comunidade Solidária, Hospital do Câncer, Artemísia, Aldeias Infantis, OAF, CEPA C, Colégio Santo Américo.
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